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Training für Quer- und Berufseinsteiger Fit für den Fachhandel

Ausgabe 03/2014

Als Reaktion auf den zunehmenden Fachkräftemangel in der Branche bieten die Bundesfach-schule für Orthopädie-Technik (BUFA) und die Bauerfeind-Akademie seit diesem Jahr das Training „SanitätsfachverkäuferIn für Quer- und Berufseinsteiger“ an. Die Resonanz auf den ersten Kurs bestätigt das Konzept.

Das Anforderungsprofil der Sanitätsfachverkäuferinnen hat sich in den letzten Jahren gewandelt – von der reinen Rezeptannahme und Versorgung hin zu einer aktiven Beratung der Kunden. „Dazu gehört beispielsweise auch, Versorgungsqualität darzustellen, Kassenleistungen zu erläutern und gegebenenfalls höherwertige Produkt- oder Versorgungsoptionen mit entsprechender Eigenbeteiligung des Patienten aufzuzeigen“, sagt Michael Ullrich, Leiter der Bauerfeind-Akademie. Aus diesem Grund stelle der Fachhandel zunehmend Fachverkäuferinnen ein, die aus serviceorientierten Einzelhandelsbranchen kommen und die Bedürfnisse der Endverbraucher aus ihrer Berufspraxis kennen. Für die Betriebe gelte es dann, diese neuen Mitarbeiter möglichst schnell und umfassend für die fachlichen Anforderungen im Sanitätsfachhandel fit zu machen. Doch nicht jeder Fachbetrieb verfügt über eigene Einarbeitungsprogramme oder speziell ausgebildete Trainer. „Daher wurden wir angesprochen, ob wir ein solches Angebot nicht in unseren Trainingskatalog aufnehmen könnten“, berichtet der Leiter der Bauerfeind-Akademie.

Bewährte Partnerschaft

Im Schulungszentrum: Einblicke in das Einlagensortiment
Im Schulungszentrum: Einblicke in das Einlagensortiment

Da Bauerfeind bereits seit einigen Jahren eine sehr enge und erfolgreiche Kooperation mit der BUFA beim Lehrgang „Technische Sportorthopädie“ verbindet , lag esnahe, auch bei dem Training für die Fachverkäuferinnen auf bewährte Partner zurückzugreifen. Entstanden ist ein anspruchsvolles, zweigliedriges Kursprogramm. Das fünftägige Modul I findet in der BUFA in Dortmund statt. Hier werden medizinisches Fachwissen und Grundlagen der Orthopädietechnik sowie der Bandagen- und Orthesenversorgung behandelt. Weitere Themenfelder sind z. B.
Grundlagen Sanitätshausbedarf, onkologische und geriatrische orthopädietechnische und phlebologische Versorgung sowie rechtliche Aspekte, Hilfsmittelrichtlinien und Abrechnungsmodalitäten. Das fünftägige Modul II in der Bauerfeind-Akademie in Zeulenroda widmet sich den Themenfeldern Bauerfeind und Sport , Messtechnik und Warenpräsentation sowie umfangreichen Verkaufstrainings. Die Kursteilnehmer werden übrigens nach Abschluss eines jeden Wochenblocks schriftlich geprüft.

Positives Teilnehmerfeedback

Am ersten Kurs, der schon nach kürzester Zeit ausgebucht war, nahmen überwiegend Quereinsteiger teil. So auch Ivana Flügel. Die 39-Jährige hat zuvor als Deklarantin in der Automobilbranche gearbeitet und Tschechisch ins Deutsche übersetzt. Seit Februar 2014 ist sie für Bandagen-Fischer Holm Oettel Orthopädie-Technik aus Plauen tätig. Ihre Zweisprachigkeit ist insbesondere in der grenznahen Filiale Adorf/Vogtland von Vorteil. „Da ich aus einer ganz anderen beruflichen Richtung komme, war der Kurs mit der Mischung aus Fach- und Verkaufswissen für mich perfekt. Jetzt kann ich im Kundengespräch selbstbewusster auftreten.“ Besonders interessant waren für sie die Tage bei Bauerfeind zum Verkaufs- und Beratungstraining, an denen der Umgang mit den Kunden beleuchtet sowie der Einsatz und die Handhabung der Bauerfeind-Messtechnik vertieft wurde.

Mehr Sicherheit im Kundenkontakt

Einblicke in das Innenleben einer Knieorthese
Einblicke in das Innenleben einer Knieorthese.

Im ersten Beruf Raumausstatterin, dann Hauswirtschafterin mit einer Spezialisierung auf Ernährungsberatung und schließlich im dritten Beruf Sanitätsfachverkäuferin, so sieht verkürzt die Laufbahn von Ute Hundeloh aus. Seit Mai 2012 arbeitet sie im Sanitätshaus Gäher mit Hauptsitz in Münster. „Die Beratungsgespräche mit den Kunden machen mir großen Spaß, anfangs fehlte jedoch die Produktsicherheit“, sagt die 47-Jährige. „Daher hat mir vor allem das Modul I an der BUFA ungemein geholfen. Gut sind auch die Arbeitsmaterialien, die es zum Kurs gab. So hat man die Möglichkeit , das Gelernte immer wieder nachzuschlagen und aufzufrischen.“
Durch das erworbene Fachwissen noch selbstsicherer im Umgang mit den Kunden werden, das war auch das Ziel von Kursteilnehmerin Michelle Pfeifer. Die 20-Jährige absolviert gerade ihre Ausbildung zur Einzelhandelskauffrau mit der Spezialisierung Sanitätsbedarf bei der Sanitätshaus Eiken/Ortho Reha Bonn GmbH. „In den zwei Kursblöcken sind alle Themen gut vertreten“, lobt sie. „Durch die Vorstellung der Bandagen und Orthesen an der BUFA habe ich beispielsweise einen besseren Überblick über die einzelnen Produktqualitäten der Hersteller bekommen. Am interessantesten fand ich die Themen rund um die Kundenkommunikation sowie die Anwendung der Bauerfeind-Messtechnik.“

Besseres Produktverständnis

Karin Rieckhof führt zusammen mit ihrem Mann die Orthopädie-Schuhtechnik Volker Rieckhof in Eckernförde. Die gelernte Bankkauffrau war bislang überwiegend in der Verwaltung tätig, möchte sich aber künftig noch stärker im Verkauf einbringen. „Vor allem der erste Teil zu den anatomischen Grundlagen war für mich sehr hilfreich. Der Kurs bietet ganz viel Know-how in kurzer Zeit. Er zeigt das weite Spektrum der Orthopädietechnik wirklich gut auf“, betont die 48-Jährige. „Wertvoll fand ich zudem, vor Ort in Zeulenroda die produktionstechnischen Hintergründe mitzuerleben. Dadurch versteht man die Produkte besser und kann die Kunden noch mal ganz anders beraten.“
Michael Ullrich freut sich über die positive Resonanz. „Der Bedarf ist da, das zeigen allein die Anmeldungszahlen für den Folgekurs. Wichtig ist uns, dass wir auch künftig an einer Maximalteilnehmerzahl von 15 Per­­­sonen festhalten, um die Schulungsinhalte interaktiv vermitteln zu können und bei den Praxisworkshops jedem Teilnehmer die Gelegenheit zu geben, in allen Bereichen zu versorgen.“

Weitere Informationen

zur Bauerfeind-Akademie unter www.bauerfeind.com/akademie

Bilder: Bauerfeind