Technikwissen richtig einsetzen

Schnell, präzise und berührungsfrei erheben Bodytronic-Messsysteme Körperdaten. Sie können aber noch mehr. Als digitales Tool, das wiederholbar objektive Ergebnisse liefert, werden sie zum Trumpf im Kundengespräch. Wie sich Bodytronic zur Verkaufsunterstützung einsetzen lässt, vermitteln die Trainer der Bauerfeind-Akademie. 

Wie ermittle ich den Versorgungsbedarf meines Kunden? – Schritt für Schritt werden die Phasen eines Versorgungsgesprächs im Sanitätshaus durchgegangen, Möglichkeiten besprochen und Strategien an die Hand gegeben. Gemeinsam mit Trainerin Michaela Lückenotto erarbeiten die 15 Kursteilnehmer, worauf es beim Verkaufsgespräch im Sanitätshaus ankommt und wie sie dabei Bodytronic-Messsysteme verstärkend einbinden können. Zum Beispiel wird das Angebot der digitalen Vermessung erklärt und damit die Kompetenz des Hauses unterstrichen. Ein reger Diskurs mit der Dozentin, gefolgt von der Ausarbeitung verschiedener Szenarien in Kleingruppen – in der ­Bauerfeind-Akademie in Zeulenroda steht interaktives Lernen auf der Agenda. „Wir wollen mit diesem Format das Tagesgeschäft unterstützen und dafür die Technik mit der Kommunikation verbinden“, erklärt Michaela Lückenotto. Die Trainerin verfügt nicht nur über rund 15 Jahre ­Bauerfeind-Erfahrung, sie kennt dank ihrer 13-jährgien Mitarbeit in einem Sanitätshaus ganz genau die Bedarfe der Anwesenden.

„Wir wollen mit diesem Format das Tagesgeschäft unterstützen und dafür die Technik mit der Kommunikation verbinden.“

Michaela Lückenotto, Trainerin

Bauerfeind-Trainer Tino Reichardt, der die Schulung leitet, führt weiter aus: „Unser Ziel ist es, den Mehrwert unserer Produkte zu vermitteln. Wir wollen unsere Kunden zu Fans machen. Das geschieht, wenn sie überzeugt sind und wissen, wie sie die Vorteile des digitalen, berührungsfreien und reproduzierbaren Messens argumentativ für sich nutzen können.“ Der erfahrene Trainer ergänzt: „Diesmal verfügen alle schon über Vorerfahrung mit unseren Messsystemen. Daher können wir uns um Zusatzfunktionen wie etwa Vergleichsmessungen kümmern und wie sich Veränderungen aufzeigen und Anpassungsnotwendigkeiten veranschaulichen lassen.“

Trainings als Servicebestandteil

Jährlich schult Bauerfeind in der Akademie rund 800 Kunden. Dazu kommen Inhouse-Schulungen bei den Partnern im Fachhandel und Online-Angebote, wie Live-Onlinetrainings und E-Learnings. Die Bauerfeind-Messsysteme sind dabei ein gefragtes Thema. Andreas Limbach, Leiter Produktmanagement Messtechnologie bei Bauerfeind: „Bodytronic erlebt eine enorme Nachfrage, Digitalität ist ein Imagefaktor – und das nicht erst seit der Corona-Zeit, in der das berührungsfreie Erheben von Daten ganz entscheidend war. Für den Fachhändler bietet Messtechnik eine hohe Qualität bei der Versorgung und es vereinfacht die Dokumentation.“

Bauerfeind bietet darüber hinaus mehr als nur das Bereitstellen der Messtechnik. „Als Full-Service-Anbieter verkaufen wir nicht nur die technischen Geräte. Wir stellen sie vor Ort auf, weisen ein und schulen eingehend – auch wiederholt, um Fluktuation und Belegschaftserweiterungen bei unseren Kunden gerecht zu werden. Wir wollen unsere Partner im Fachhandel unterstützen und Kenntnisse vermitteln, Wissen auffrischen oder neue Features bekannt machen“, so Andreas Limbach.

Beim Bodytronic-Training in Zeulenroda stehen praktische Übungen an den Messsystemen auf dem Programm. Beispielsweise mit dem Bodytronic 200, einem Venendruckmessgerät, das sich für die Durchführung von Venenaktionstagen eignet. Die Schulungsteilnehmer üben Schritt für Schritt die Anwendung und erhalten wertvolle Tipps zu Handhabung und Gesprächsoptionen, wie etwa auf einen möglichen Befund hingewiesen und ein Arztbesuch empfohlen wird, ohne eine Diagnose auszusprechen. Ebenfalls die folgende Gruppenübung am Ganzkörperscanner Bodytronic 610 kommt gut an. Anna Lena Eichelhardt, Orthopädieschuhmacherin bei Räder Gesunde Schuhe in Altenkirchen: „Das System liefert bei der täglichen Arbeit präzise Daten – und das wesentlich schneller als eine Vermessung mit der Hand. Ich habe in der Werkstatt gelernt und bin seit einem knappen Jahr auch im Verkauf. Daher finde ich ebenso die Kommunikationsstrategien sehr hilfreich.“ Felix Schäfer, gelernter Orthopädieschuhmachermeister, der am Kompetenzzentrum Orthopädieschuhtechnik in Langen Meisterschüler betreut, sieht seine Erwartungen an den Workshop aus anderem Grund erfüllt: „Für den Einsatz an unserer Einrichtung ist es mir wichtig, die Anwendung und die technischen Hintergründe zu kennen und weitergeben zu können. Da habe ich schon bei der Vorführung am ersten Tag viel mitgenommen.“ Lucia Sgueglia, Auszubildende zur Einzelhandelskauffrau mit Schwerpunkt Sanitätsfachhandel im zweiten Lehrjahr beim Sanitätshaus Curt Sittler in Arnsberg, ergänzt: „Zudem haben wir Anregungen erhalten, wie wir vorgehen, wenn die ermittelten Daten vom Standardmaß abweichen und eine maßgefertigte Lösung für den Patienten bestellen. Das finde ich für die Anwendung ebenso hilfreich wie die Verhaltensratschläge für schwierige Kundensituationen.“

Know-how und Erfahrungsaustausch

„In Pausen oder beim gemeinsamen Abendessen kommt auch der Aus­tausch nicht zu kurz: Neben Schulungsinhalten ist immer der Alltag der anderen Gesprächsthema. Wie macht ihr dieses? Hattet ihr schon mal jene Situation?“, erläutert Tino Reichardt und weiß: „Außer Know-how werden hier vielfältige Erfahrungen geteilt, die weiterbringen – übrigens nicht nur die Teilnehmenden, sondern in der täglichen Umsetzung auch deren Arbeitgeber.“ Michaela Lückenotto kennt die Anforderungen aus eigener Erfahrung als mitarbeitende Ehefrau eines Inhabers: „Wir unterstützen die Sanitätshausmitarbeiter darin, Experten zu sein. Sie interpretieren die Messergebnisse, um die Versorgung zu erklären und Zusatz- sowie Freiverkäufe, wie etwa Einlagen, zu generieren. Dazu greifen wir verschiedene Methoden auf und probieren sie in Laborsituationen aus. Feedback der Anwesenden und Tipps vom Dozenten machen daraus eine runde Sache. Im nächsten Schritt ist es möglich, das Erlernte im Tagesgeschäft in einem Inhouse-Training zu überprüfen und zu vertiefen, damit daraus gute Routinen entstehen. Der Kunde soll sich fachlich und persönlich in den besten Händen fühlen, denn dann ist er bereit, in seine Versorgung zu investieren.“

Training für alle

Die nächsten Präsenztrainings zu den Bodytronic-Messsystemen in der ­Bauerfeind-Akademie in Zeulenroda findet vom 5. bis 6. Juni und vom 6. bis 7. November 2024 statt.

Anmeldung und Infos sowie ein Überblick über das komplette Fortbildungsangebot über den Ansprechpartner im Außendienst, telefonisch +49 (0) 800-0 01 05 01 oder im Web: www.bauerfeind.de/akademie

Neben Präsenzschulungen in der ­Bauerfeind-Akademie gibt es auch Inhouse-Angebote und Online-­Trainings.

Bilder: Andreas Wetzel