Kompressionsstrümpfe/ Venenbeschwerden

In Lösungen denken

Kompressionsprodukte und Kundenbindung

Von Bauerfeind Life Magazin

Kurz & knapp Kompressionsprodukte können der Einstieg in eine dauerhafte Beziehung zwischen Kunde und Sanitätsfachhandel sein. Daniel Niklas, Geschäftsführer der Stortz GmbH in Köln, legt größten Wert auf eine fundierte Beratung der Kunden. Nur auf diesem Wege lassen sich die konkreten Vorteile zuzahlungspflichtiger Produkte vermitteln. Das mittel- und höherpreisige Warensegment ist wichtig für den wirtschaftlichen Erfolg des Handels – und diese Bedeutung wird weiter zunehmen. • In einem sorgfältigen Beratungsgespräch können dem Kunden, der oft (noch) keine Markenpräferenz hat, die für ihn relevanten Qualitätsmerkmale eines Kompressionsprodukts erläutert werden. • Diese Beratung, einschließlich der Hinweise zum Anziehen und zur Pflege des Produkts, stellt Weichen, denn Kunden wechseln im Lauf der Zeit nur selten ihren gewohnten Kompressionsstrumpf. Das korrekte Ausmessen zum geeigneten Zeitpunkt bestimmt den späteren Tragekomfort. Die kontaktlose Bodytronic-Vermessung findet vor dem Hintergrund der Pandemie großen Zuspruch. Der zuzahlungspflichtige Sortimentsbereich ist ein wichtiger betriebswirtschaftlicher Pfeiler für die Zukunft des Sanitätsfachhandels. Kunden bevorzugen bei Kompressionsprodukten dezente Farben und Ausführungen, gleichwohl entstehen auch neue Wünsche, beispielsweise nach klimaneutral produzierten Hilfsmitteln.

Kompressionsprodukte sind oftmals der Beginn einer langen Kundenbeziehung im Sanitätsfachhandel. Daniel Niklas, Geschäftsführer der Stortz GmbH in Köln, unterstreicht die Bedeutung einer fundierten Beratung rund um die Kompression. Die Vorteile zuzahlungspflichtiger Produkte werden für Kunden nur durch die sorgfältige Aufklärung über Qualitäts- und Komfortmerkmale nachvollziehbar. Hier werden Weichen gestellt, denn einmal an ein Produkt gewöhnt, wechseln die Kunden kaum noch.

Das verwinkelte Haus in Köln erzählt von Geschichte und Tradition. „Hier die Bandagen, die Kompressionsprodukte, dort hinten der Raum mit der Bodytronic-Messtechnik“, Daniel Niklas öffnet eine Tür, noch eine, dann ein kurzer Gang, eine Treppe. Der Geschäftsführer der 1870 gegründeten Firma Stortz GmbH ist nicht nur stolz darauf, die Bandbreite an Hilfs- und Heilmitteln zu präsentieren, die er auf 2.600 Quadratmetern in Steinwurfweite vom Neumarkt anbieten kann. Wichtig ist ihm auch, dass Stortz aufgrund eines großen Warenbestandes zuverlässig liefern kann und die Kunden keine langen Wartezeiten haben.

Beratung steht im Mittelpunkt

Die großzügigen Verkaufstresen und Beratungsräume machen augenfällig, dass sorgfältige Beratung bei Stortz, einem Unternehmen in Familienbesitz, ganz oben steht. „Das Kundengespräch“, sagt Geschäftsführer Niklas, „ist der Anfang und das Ende jeder Versorgung. Wenn jemand beispielsweise zum ersten Mal einen Kompressionsstrumpf verschrieben bekommt, hat er natürlich noch keine Ahnung, worauf er achten sollte. Wir vermitteln ihm Wissen und klären über Qualitätsmerkmale auf, die beim Handling und beim Komfort konkret wahrnehmbar sein werden und einen Unterschied machen. Ausführliche Beratung sichert eine gute Compliance.“

Zufriedene Kunden wechseln nicht

In Zeiten hoher Inflation und massiv gestiegener Energiepreise ist das Thema Zuzahlung eines, das auch den Sanitätsfachhandel umtreibt. Schmaler werdende Portemonnaies dürften sich auf die Branche auswirken. Deshalb wird die Pflege der Kundenbeziehung in Zukunft noch wichtiger, vermutet Daniel Niklas, denn nur mit einem hohen Engagement in Beratung und Verkauf kann es auch in Zukunft gelingen, im mittleren und höheren Preissegment erfolgreich zu sein. Das ist auch deswegen so wichtig, weil Kunden, wenn sie mit einem bestimmten Produkt gut zurechtkommen und daran gewöhnt sind, nur ganz selten noch die Marke wechseln. Von Beginn an werden hier also Weichen gestellt. „In den Bereichen Flachstrick- und Rundstrickversorgung ist das Bauerfeind-Sortiment bei uns das A und O“, betont Geschäftsführer Niklas, „­VenoTrain micro, soft und curaflow sind für uns unverzichtbar, gerade auch mit Blick auf die Kundenzufriedenheit.“ Es sind bei Stortz – neben der patientenzentrierten Beratung – die Kompressionsprodukte, die die Kunden ans Haus binden. Die Bereiche Miederwaren und Kompressionstherapie sind zusammen mit Rehacare die wichtigsten Sortimentsbereiche. Bei diesen Produkten lässt sich ansetzen, um mit Neukunden zu einer dauerhaften vertrauensvollen Beziehung zu gelangen. Eine langjährige Beziehungspflege ist Niklas auch mit Hilfsmittelherstellern wie Bauerfeind wichtig: „Wir sehen das als Partnerschaft – warum sollten wir da dauernd wechseln?“

Medizinische Wirksamkeit und modische Optik müssen keine Gegensätze sein – das beweist das Kompressionsstrumpf-­Sortiment von Bauerfeind. 

Komfort und Kompression sind kein Widerspruch

Produkten wie einem Kompressionsstrumpf haftet das Stigma des „notwendigen Übels“ an. „Aber Tragekomfort und Kompression sind kein Widerspruch“, betont Daniel Niklas, „es gibt im VenoTrain-Programm so viele Ausführungen und Anpassungen, dass wir wirklich eine optimale Versorgung bieten können. Die typischen Probleme sind Druckstellen, Engegefühl, Scheuern, Schwitzen, Brennen unter den Füßen und ausgeleierte Haftränder. Mit hochwertigen Produkten kann man das vermeiden.“ Wichtig ist das fachkundige Ausmessen. „Als spezielle Serviceleistung bieten wir das kontaktlose Ausmessen mit dem Bodytronic-Körperscanner an. Unsere Bandagistin kann zwar auch von Hand abmessen, aber das kontaktlose Verfahren wird gerade seit Pandemiebeginn sehr viel in Anspruch genommen. Idealerweise messen wir zu einer Tageszeit, in der das Bein noch entstaut ist. Bei Bedarf und nach Absprache können wir, als IGEL-Leistung, vor dem Ausmessen auch eine apparative Kompressionstherapie durchführen.“ 

Immer up to date

In Schulungen halten sich die Stortz-Mitarbeiter auf dem Laufenden und tauschen sich mit den Herstellern aus, etwa über Kundenwünsche. „Mode und Aussehen, etwa bei den Farben oder dem Look des Haftrandes, spielen bei den Kompressionsprodukten eine weniger große Rolle als man denkt. Die Kunden und Kundinnen bleiben da im dezenten Bereich, sie wollen keine Aufmerksamkeit auf sich ziehen.“ Und doch entstehen punktuell neue Nachfragen, zum Beispiel in Richtung Nachhaltigkeit. Informationen über entstehende Kundenwünsche gelangen vom Handel schnell zu den Herstellern: „Und im Dialog mit ­Bauerfeind“, so Niklas, „stelle ich immer wieder fest: ­Bauerfeind denkt nicht in Problemen, sondern in Lösungen.“

Breite Auswahl

Dank des breitgefächerten Bauerfeind-Sortiments von Stütz- und Kompressionsstrümpfen können Ärzte, Sanitätsfachhandel und Pflegekräfte die bestmögliche individuelle Versorgung des Patienten gewährleisten. Die Vielzahl der Beschwerde- und Krankheitsbilder, von schweren Beinen oder Besenreisern bis zu Ulcus cruris und Lip-/Lympödemen, findet im VenoTrain-Sortiment die angemessenen Therapieoptionen. Die Produkte gibt es in unterschiedlichen Kompressionsklassen, Ausführungen und Längen sowie auch in verschiedenen Materialausführungen, attraktiven Farben und mit verschiedenen Haftbändern. Ergänzend gibt es speziell definierte Kompressionssocken und Kniestrümpfe für den Sport. 

Bilder: Bauerfeind, Stefan Durstewitz

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