„Die Chance auf ein höherwertiges Produkt nicht verwehren“

Der Orthopädietechnikermeister und Betriebswirt Detlef Möller belegt eine Doppelspitze: Er ist geschäftsführender Gesellschafter der Stolle Sanitätshaus GmbH & Co. KG und Aufsichtsratsvorsitzender der rehaVital Gesundheitsservice GmbH. Bei der GenuTrain lautet seine Devise: keine Angst vor Premium, um Chancen für eine lebenslange Kundenbindung zu nutzen.

Seit wann kennen Sie die GenuTrain?
Detlef Möller: Als junger Orthopädietechniker aus Schwerin kam ich erst nach der Wende Anfang der 90er-Jahre mit der gesamten Bandbreite moderner orthopädischer Bandagen in Berührung. Da lernte ich die GenuTrain kennen. Die Idee, warum eine solche Bandage so stabilisierend wirkt, war jedoch kaum verbreitet. Man kannte nur ihre Effekte, nicht den Zusammenhang dahinter.

Wissen Sie jetzt mehr?
Detlef Möller: Wir wussten damals nur von der Weichteilkompression, nicht aber von der Propriozeption. Das Thema nahm vor circa zehn Jahren richtig Fahrt auf. Ich denke an eine Schulung von Bauerfeind mit dem Titel ‚Schmerzen lindern ohne Medikamente am Beispiel der GenuTrain – Hokuspokus oder Realität?‘. Ein Vortrag, bei dem mir ganze Kronleuchter aufgingen. Was macht Hinfassen, also Hautstimulation, mit der Muskulatur? Spricht sie schneller an? Die Antwort ist eigentlich jedem bekannt. Denken Sie an das unwillkürliche Reiben des Nackens, wenn Sie verspannt sind. Propriozeption und neuromuskuläre Stabilisierung mit der GenuTrain zu verbinden, war der entscheidende Schritt. So ist ein deutliches Mehr an Versorgung ent­standen, das man dem Kunden überzeugend erklären kann.

Welche Rolle spielt die GenuTrain in Ihrem Sortiment?
Detlef Möller: An allen unseren 30 Standorten im Hamburger Raum führen wir ein dreigeteiltes Sortiment – Kassensortiment, mittleres Preissegment und das Premiumsegment mit den Bauerfeind Train-Bandagen. Die GenuTrain macht über 50 Prozent aller abgegebenen Kniebandagen aus. Das finde ich sehr beachtlich.

Was ist der Grund für diesen hohen Anteil?
Detlef Möller: Die Qualität. Bauerfeind entwickelt die Train-Bandagen ständig weiter, hat stets neue Kundennutzen eingebaut, wie zuletzt die Anziehhilfe bei der GenuTrain mit den eingearbeiteten Griffen an den Seiten. Die Wirksamkeit der Bandage wurde nachgewiesen (siehe Ref.) – ein ganz wichtiger Punkt, gerade in der Arztkommunikation! Ein weiterer Grund sind die Schulungsprogramme, die wir mit Hilfe von Bauerfeind anbieten. Externe und Inhouse-Trainer vermitteln unseren Mitarbeitern neueste Erkenntnisse über erfolgreiche Kundengespräche und wie man dabei Produkte am besten präsentieren kann.

Sind alle Train-Bandagen so überzeugend?
Detlef Möller: Einem Kollegen mit Rückenproblemen habe ich gerade die LumboTrain empfohlen. Und auch ich selbst habe gute Erfahrungen nicht nur mit der GenuTrain gesammelt. Sie sehen: Nicht nur als Fachhändler kann ich die Frage mit ja beantworten.

Zu Ihren Standorten gehören die „VitalWelten“, die überwiegend jüngere Menschen ansprechen. Warum?
Detlef Möller: Junge, sportaffine Menschen als Kunden zu gewinnen, ist uns sehr wichtig. Wir wollen unser durchschnittliches Kundenalter senken. Wenn diese Klientel erst einmal erfahren hat, dass beispielsweise eine GenuTrain beim Laufen auf Dauer eine bessere Figur macht als irgendeines dieser neuen Trendprodukte mit Kompression, werden die Leute wiederkommen.

Die GenuTrain als „vertrauensbildende Maßnahme“?
Detlef Möller: Wenn Sie so wollen, ja. Diese sportlichen Kunden kennen uns dann, sie wissen: Was mir in jungen Jahren geholfen hat, hilft mir auch im Alter. In unseren „VitalWelten“ bieten wir das gesamte Bandagensortiment sowie Einlagen von Bauerfeind an. Dazu gibt es eine Laufbandanalyse und sportwissenschaftliche Beratung. Die Jungen, die jetzt schon an später denken, sollen zu uns kommen und nicht ins Sportgeschäft gehen.

Sind die Menschen eigentlich bereit, mehr Geld für ein Premiumprodukt auszugeben als für ein Kassenprodukt?
Detlef Möller: Bei der Hilfestellung für ein Premiumprodukt, das ja immer auch ein Qualitätsprodukt ist, stehen wir uns manchmal noch selbst im Weg. Viele von uns haben dieses Helfersyndrom. Der Oma, die gerade beim Enkel Geld abgeladen hat, wollen wir nur ungern ein teureres Produkt vorstellen. Aber das ist der falsche Ansatz. Wir haben schließlich gelernt zu versorgen, und zwar richtig zu versorgen. Gerade der Oma gegenüber müssen wir das Stigma des Verkaufens ablegen und ihr Qualität zeigen. Sie bekommt für ihr Budget einen Gegenwert, der wirklich hilft und von dem sie länger etwas hat. Dass das kein Ramsch ist, sieht nun mal jeder. Nimm dem Kunden nicht die Freiheit der Wahl und somit die Chance, sich für ein höherwertiges Produkt mit einer gewissen Aufzahlung zu entscheiden. So wird am Ende ein Schuh, besser gesagt eine Bandage draus.

Ref.: Schween R., Gehring D., Gollhofer A. »Immediate effects of an elastic knee sleeve on frontal plane gait biomechanics in knee osteoarthritis«. PLoS One. 2015 Jan 26; 10(1): e0115782. doi: 10.1371/journal.pone.0115782. eCollection 2015.

Bilder: Nikolai Wolff